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中美两国市场汽车销售模式的异同

发布时间:2019-10-12 14:52:46

中美两国市场汽车销售模式的异同

由于美国市场巨大及产品多样性,这些跟中国市场更类似。 美国100年的汽车销售历史,发展成了几种不同的销售渠道。第一是租车公司,美国的租赁公司比例非常高,大概占到销量的20%。从经销商角度来说,这里面没有经销商参与的。 第二,传统的类似于4S店的模式。这种模式在美国都是家族企业居多。销量可能占到了40%左右。 第三种,是近20年左右发展的一种新模式,所谓的超级特许经销商。这种经销商的销售渠道销量比较大,成本相对比较低。沃尔玛据说现在也在尝试卖车。 传统的经销商跟我们国内的4S店没有什么不太一样。在美国,很多的整车厂有两到三个,或者四个品牌,在一个店面可能卖两个品牌,甚至卖三个品牌,并不分隔开。基本上投资跟中国的差不多,200万到300万的投资规模。 而现在所谓的超级经销商发展出了一些新的特点。可能在地形比较好的地方建立了很多门店,这些门店是一个品牌,可能后面是没有维修中心的。它把维修站可能放在了统一的地方,这样就有了规模效应。但什么事情都不是绝对的,一个超级经销商有170多个门店。他们在维修、财务、管理方面共享资源。 因为经济危机的缘故,在总的销量上下降非常多,经销商的门店数也下降非常快。从2008年21000多个经销商门店,门店里面可能会卖两到三个品牌,到了2009年下降了12%,减少了1800多个。门店的数量和经销商的数量的比较,大概三分之一美国的经销门店要卖两到三个品牌,门店数量是低于经销商的数量。 日系的这几个品牌在美国那边,因为经销商的数量不是特别多,但是效率很高,最高的有一年销量1400台到1500台。由于美国经销商的数量是非常多的,2009年虽然经过了很多的削减,但是因为2009年美国汽车的总体销量更低,平均每一个经销商的销售量还是下降的。2008年的时候达到了400台,2009年下降到388台,这比中国要低很多。中国有不同的统计,到2009年年底,有12000多个经销商,其中有850万乘用车,每一个经销商平均可以达到700辆以上,每个经销商基本上在1000辆到1400辆的销量。 美国经销商和中国还有一个很大的不同点。美国有一个非常严厉的经销商法规,一旦发展了经销商,如果将来后悔,要剔出经销商是非常困难的。为什么这样呢?在上世纪二三十年代的时候,美国的经销商没有发言权,但是在二次大战以后,他们的人数增多,力量庞大,会对地方社区产生很大的影响,后来他们立法来保护经销商。在这样的市场环境下,美国的经销商络发展可能非常慎重。 (作者张豫为CSM大中华区汽车市场预测总监)

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